Vincent Kaheri

Le troupeau a toujours tort

La vente, ce n'est pas de la pub

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Premier billet d'une série consacrée à la vente.

Une pub à la radio pour une lessive.

Quand on n'a pas d'imagination, on prend n'importe quel prétexte!

Le texte de la pub

Je te la fais en résumé et de mémoire. Deux personnes parlent. Je les appelle Nunuche et Debila.

Nunuche: Ouh lala, 3 semaines de vacances, c'est top, mais au retour tous les habits sont SALES! La lessive du retour: quelle galère! Il faut faire plus de 6 machines à la suite...

Debila: Eh oh hein! Attends, regarde: y'a une promo sur la lessive Bidule: 50% de remise en caisse.

Nunuche: Oh, trop génial

Le tout avec des voix niaises. Mais comme dirait l'autre, l'important, c'est le message.

Il y a vraiment un problème dans cette publicité.

Le problème

Nunuche rentre de vacances et au retour, elle a 40 kilos de linge à laver. Elle va s'épuiser et passer un temps fou à faire ses lessives.

Son problème, c'est visiblement la perte de temps et la fatigue qui ne manquera pas de la frapper.

La solution proposée

L'argument utilisé par Debila est basé sur le prix.

On lui parle de fatigue, elle parle de pognon.

C'est un peu comme si je te disais: "Les enfants ont grandi: leurs habits sont devenus trop petits"

et que tu me répondais: "j'ai la solution à ton problème: regarde ce nouveau papier-toilette 3 épaisseurs".

J'en resterais comme deux ronds de flan!

L'argument de la super-promo n'est a priori pas valable.

Il pourrait être valable si Nunuche avait dit que le prix de la lessive liquide, c'est vraiment n'importe quoi. Que c'est trop mega-cher. Que c'est une honte de devoir payer autant pour un litre de lessive.

Ou alors, peut-être est-il valable. Sauf que personne n'explique comment.

Rendre valable un argument tiré par les cheveux

Imagine la scène suivante dans une concession automobile (je sais, l'exemple de la bagnole est usé, mais il marche toujours).

Client: mon premier critère pour ma prochaine voiture, c'est la sécurité!

Vendeur: j'ai ce qu'il vous faut. Regardez, tous nos modèles sont disponibles en rouge vermillon. Bonne nouvelle, n'est-ce pas?

Moi, je suis client, je lui dis que j'en ai rien à glander, au vendeur, de sa couleur. Je veux de la SECURITE.

Alors, argument à côté de la plaque ou phrase incomplète?

Expliquer le pourquoi d'un argument

Imagine que la réponse du vendeur soit:

J'ai ce qu'il vous faut. Une étude a montré que 30% des accidents viennent du fait que les autres ne vous voient pas. Tous nos modèles sont disponibles en rouge vermillon, qui est la couleur la plus visible par tous les temps. Vous êtes plus visible, donc moins de risque d'accident.

Là, l'argument est plus valable, non? La couleur peut ne pas convenir au client. Ou alors il voulait absolument une voiture verte. Mais en tout cas, l'argument de la couleur est valide.

Ceci est un des principes de base de la vente: donner des arguments qui correspondent aux besoins des clients. Et EXPLIQUER EN QUOI ils correspondent au besoin.

Cibler les bons clients

L'argument de Debila est, en l'état, complètement à côté de la plaque.

Non seulement il ne répond pas au besoin de Nunuche, mais en plus il a peu de chance d'être efficace sur les gens qui écoutaient la radio au moment où passait cette pub.

Imagine le type en Rolls Royce qui entend ça? Qu'est-ce qu'il en a à faire d'économiser 2 euros sur la lessive que sa femme de ménage achète?

Il y a un problème de ciblage, là. C'est le problème des pubs à la radio ou à la TV: on ne sélectionne pas son auditeur/spectateur.

On est obligé de faire de la masse. D'essayer de taper sur la plus grande partie des auditeurs.

Le mieux, c'est évidemment de cibler les interlocuteurs AVANT de leur proposer une solution.

A défaut, quand on ne peut pas adapter son interlocuteur à son argumentaire, il faut adapter son argumentaire à son interlocuteur.

En d'autres termes:

Avant de proposer une solution et des arguments, il faut écouter les besoins.

En fait, celui qui pourrait dire EXACTEMENT quels sont les problèmes d'une personne prise au hasard, ben ce gars serait le roi du pétrole!

Savoir vendre pour réussir

Alors si tu veux réussir dans la vente (et je te garantis que tu DOIS maitriser la vente si tu veux réussir sur le web), commence toujours par écouter les problèmes et les besoins.

C'est grâce à eux que tu pourras donner les arguments qui font mouche.

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